【課程對象】

需要談判大單、或者需要在團(tuán)隊中分享銷售談判經(jīng)驗和技巧的管理人員，已經(jīng)有一定銷售經(jīng)驗但面臨復(fù)雜談判挑戰(zhàn)的銷售或采購，對銷售談判不夠自信或者缺乏經(jīng)驗的職場新人

【課程時間】

2024年3月23-24日

【課程地點】

廣州開課

【課程費用】

4800元/人，費用包含：學(xué)費、資料費、休閑點心及其它服務(wù)費，交通和食宿費用自理，學(xué)習(xí)卡會員享受折扣。

【講師介紹】

【課程特色】

多元化教學(xué)：通過視頻案例教學(xué)、互動教學(xué)，角色扮演，案例分析、工作實例應(yīng)用等教學(xué)方式，課程深入淺出，學(xué)員參與度高；

實用性強(qiáng)：課程設(shè)計注重實用性與操作性，使學(xué)員即學(xué)即用，行為轉(zhuǎn)移效果明顯；

實務(wù)個案導(dǎo)入：以真實個案進(jìn)行分析與研究，理論與實務(wù)能充分結(jié)合。

【課程收獲】

【課程大綱】

一、談判與博弈；

1、談判的核心概念是什么？

2、談判博弈中影響對方行為的關(guān)鍵點是什么？

3、對方為什么要認(rèn)同你、讓你賺他的錢

4、談判、博弈關(guān)鍵點：需求理論分析

*產(chǎn)品需求：產(chǎn)品本身對博弈的影響

*情感需求：情感關(guān)系在博弈中的作用

*維系關(guān)系需求：通過產(chǎn)品外的資源如何獲得更大的利益

5、談判博弈中的幾種需求運用

二、談判博弈演練分析

案例練習(xí)：一對一談判案例練習(xí)分析：

1、分析為什么對方會和你成交；

2、為什么對方虧很多也愿意和你成交？

3、分析了解對手和信息收集對于取勝的重要性；

   *對方身份定位對博弈的影響

   *對方在意點影響與分析

   *對方預(yù)算對策略影響

   *競爭態(tài)勢對博弈的重要影響

4、應(yīng)該誰先開價？

5、哪一方后還價？

6、如何表現(xiàn)有策略優(yōu)勢？

7、如何開價及如何還價？

8、談判博弈中常犯的錯誤及應(yīng)對方法

三、談判前-準(zhǔn)備、摸底與做局；

1、分析自己資源與確定談判目標(biāo)

2、分析談判對手

3、分析判斷可行性

4、訂立談判思路與原則

5、組織談判班子

*托的作用

*團(tuán)隊合作達(dá)成目標(biāo)

6、影響期望值與布局

*如何影響對方？

*如何利用外部因素影響對方心理

*步驟與影響方法

*怎么樣才能讓對方有滿意的感覺；

*高手是影響對方的感覺制造滿意；

*中手是了解對方達(dá)成滿意

*低手是被對方影響以為滿意。

7、練習(xí)與預(yù)演

四、談判中-開場、溝通、說服、影響、把控

1、如何開場才有利

*開場時如何占據(jù)優(yōu)勢影響對方？

*開場時如何搶占上風(fēng)？

*如何影響對方心態(tài)？

*開場不能犯的錯誤

 2、談判中的溝通交流與確認(rèn)

*常用的開場白是什么？

*如何了解需求？

*需求的三個層次

*如何確認(rèn)需求？

*需求確認(rèn)話術(shù)

*有效的暗示

*談判溝通中常犯的錯誤分析

3、談判中說服對方的技巧

*說服的技巧

*談判優(yōu)劣勢分析方法

*分析對方的想與怕

*誘惑與控制對方的方法

4、學(xué)會制造感覺影響對方

*談判中要學(xué)會表演

*如何表演才能打動對方

*如何讓步讓對方有感覺

*應(yīng)該讓幾步對方感覺到好

*制造感覺方法分析

 5、談判中如何把控對方

 6、談什么與優(yōu)先順序

 7、談判過程把控策略

五、影響談判結(jié)果的三個重要壓力點

1、時間壓力；

2、資訊的力量；

3、走人的技巧；

六、談判尾段-善于把控成交的時機(jī)、創(chuàng)造成交的機(jī)會

1、成交信號有哪些

2、對方發(fā)出成交信號如何處理；

3、成交的方法

4、如何促使對方成交

七、總結(jié)與課堂提問、現(xiàn)場案例分析、

【學(xué)員風(fēng)采】

【學(xué)校簡介】

廣州時代華商人才培訓(xùn)股份有限公司是從事高端工商管理培訓(xùn)的專業(yè)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。從2000年至今，與北京大學(xué)、清華大學(xué)等高校合作開辦各類管理課程培訓(xùn)班，同時自主開發(fā)各類管理課程，涵蓋綜合管理類、專業(yè)管理類、人文素養(yǎng)類、金融投資類、組織提升類以及高端管理類等，是同行培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中課程品類豐富和齊全的。

時代華商每年課程量超過600天，超過19660名學(xué)員和9320家企業(yè)的信賴，學(xué)員轉(zhuǎn)介紹率達(dá)82.3%，被北京大學(xué)匯豐商學(xué)院EDP中心授予“教學(xué)中心”，中華網(wǎng)、21CN教育和教育聯(lián)展網(wǎng)授予“廣州具綜合實力機(jī)構(gòu)”稱號。在16年的辦學(xué)歷程中，時代華商秉承“幫助中國中小企業(yè)持續(xù)成長”的使命，始終堅持以學(xué)員為先的辦學(xué)理念，為學(xué)員提供了較為完善的教學(xué)服務(wù)及精彩紛呈的學(xué)員活動，為學(xué)員搭建了友誼平臺、學(xué)習(xí)平臺、商務(wù)平臺，成為華南地區(qū)有影響力的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之一。

2016年8月3日，廣州時代華商人才培訓(xùn)股份有限公司在新三板成功掛牌，成為國內(nèi)企業(yè)家教育第1股，是一家經(jīng)過時間檢驗的富有創(chuàng)新精神和社會責(zé)任感的企業(yè)家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

【師資隊伍】

中心的師資隊伍由國內(nèi)如北京大學(xué)、清華大學(xué)、中國人民大學(xué)、上海交通大學(xué)、長江商學(xué)院等高校的教授，以及國內(nèi)知名政要、學(xué)者和業(yè)界知名專家等專業(yè)人士所組成。

每年新增和替換30%的師資力量，開發(fā)40%新課程，以滿足學(xué)員的求知需求。在師資投入上，中心也高于同行60%以上。的師資隊伍是我們值得稱道之處，也是我們成功的重要元素之一。

【學(xué)員評價】