【課程簡介】

課程收益：獲得與現(xiàn)有渠道資源建立伙伴關(guān)系的策略和方法；掌握科學的渠道關(guān)鍵客戶銷售流程；掌握挖掘客戶需求的以“次序技術(shù)”為基礎(chǔ)的提問技巧；掌握渠道動力模型，并學會根據(jù)自身的營銷戰(zhàn)略選擇適合的渠道模型；防范渠道信用風險，找到經(jīng)濟危機中新的利潤增長點。

【課程內(nèi)容】

單元，客戶關(guān)系營銷

1、客戶關(guān)系管理的定義、營銷學基礎(chǔ)

2、客戶滿意與滿意度

3、影響客戶滿意度的因素

4、提升滿意度技巧

5、客戶忠誠度與滿意度的關(guān)系

6、客戶關(guān)懷公式

第二單元，關(guān)鍵客戶關(guān)系管理

1、關(guān)注大客戶采購的五個要素

2、大客戶銷售的六個步驟

3、大客戶銷售漏斗與機會管理

4、“采購氛圍”

5、案例研討與分析技巧

第三單元，掌握與不同偏好特點的客戶建立關(guān)系的工具：全腦測試及分析

1、談判前的幾種實用心態(tài)調(diào)整技巧

2、4種談判對手特征、談判能力與應(yīng)對方法

3、‘全腦優(yōu)勢圖’在實戰(zhàn)中的使用

4、‘次序技術(shù)’提升溝通的針對性

第四單元，渠道動力模型與代理商團隊的管理

1、渠道開發(fā)的拉力與推力

2、四種渠道動力模型描述

3、渠道動力模型的演變

4、坐商到行商的轉(zhuǎn)變/業(yè)務(wù)員時代的終結(jié)

5、銷售團隊的組織結(jié)構(gòu)及優(yōu)化

6、指導代理商做好團隊建設(shè)與管理

7、面對下屬的低績效應(yīng)對方法—輔導與激勵

第五單元，渠道信用管理與回款技巧

1、四種渠道動力模型描述

2、經(jīng)濟危機中企業(yè)新的利潤增長點——信用管理

3、營銷戰(zhàn)略思考：賒銷的利弊分析

4、信用管理部門的合理設(shè)置及人員配備

5、了解對手：如果你是債務(wù)人？

6、4種債務(wù)人與3種收款人

7、渠道商常見拖延借口分析及應(yīng)對策略

8、邏輯技術(shù)解決客戶談判借口

【主講老師】

程廣見

營銷管理實戰(zhàn)派講師

清華大學、北京大學、復(fù)旦大學等多所知名大學總裁班、營銷總監(jiān)班特聘講師

清華大學CIMS中心營銷管理與創(chuàng)新實戰(zhàn)研修班主講老師

連續(xù)七年榮獲影響力教育集團年度講師稱號

【辦學優(yōu)勢】

時代華商教育中心受訓學員超過6000人，企業(yè)超過3000家，學員滿意率達到90%，轉(zhuǎn)介紹率超過80% 帶班老師每年走訪超過300家學員企業(yè)；每年為學員組織超過200次的班級研討，超過80次的外出考察，超過50次的跨班級交流及其他各類班級活動合計超過300次；每年為超過150家企業(yè)提供供需信息，為超過80家企業(yè)提供量身定制培訓方案。

【精彩活動】