【課程簡(jiǎn)介】

課程收益：獲得與現(xiàn)有渠道資源建立伙伴關(guān)系的策略和方法；掌握科學(xué)的渠道關(guān)鍵客戶銷售流程；掌握挖掘客戶需求的以“次序技術(shù)”為基礎(chǔ)的提問(wèn)技巧；掌握渠道動(dòng)力模型，并學(xué)會(huì)根據(jù)自身的營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇適合的渠道模型；防范渠道信用風(fēng)險(xiǎn)，找到經(jīng)濟(jì)危機(jī)中新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

【課程內(nèi)容】

單元，客戶關(guān)系營(yíng)銷

1、客戶關(guān)系管理的定義、營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)

2、客戶滿意與滿意度

3、影響客戶滿意度的因素

4、提升滿意度技巧

5、客戶忠誠(chéng)度與滿意度的關(guān)系

6、客戶關(guān)懷公式

第二單元，關(guān)鍵客戶關(guān)系管理

1、關(guān)注大客戶采購(gòu)的五個(gè)要素

2、大客戶銷售的六個(gè)步驟

3、大客戶銷售漏斗與機(jī)會(huì)管理

4、“采購(gòu)氛圍”

5、案例研討與分析技巧

第三單元，掌握與不同偏好特點(diǎn)的客戶建立關(guān)系的工具：全腦測(cè)試及分析

1、談判前的幾種實(shí)用心態(tài)調(diào)整技巧

2、4種談判對(duì)手特征、談判能力與應(yīng)對(duì)方法

3、‘全腦優(yōu)勢(shì)圖’在實(shí)戰(zhàn)中的使用

4、‘次序技術(shù)’提升溝通的針對(duì)性

第四單元，渠道動(dòng)力模型與代理商團(tuán)隊(duì)的管理

1、渠道開發(fā)的拉力與推力

2、四種渠道動(dòng)力模型描述

3、渠道動(dòng)力模型的演變

4、坐商到行商的轉(zhuǎn)變/業(yè)務(wù)員時(shí)代的終結(jié)

5、銷售團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)及優(yōu)化

6、指導(dǎo)代理商做好團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

7、面對(duì)下屬的低績(jī)效應(yīng)對(duì)方法—輔導(dǎo)與激勵(lì)

第五單元，渠道信用管理與回款技巧

1、四種渠道動(dòng)力模型描述

2、經(jīng)濟(jì)危機(jī)中企業(yè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)——信用管理

3、營(yíng)銷戰(zhàn)略思考：賒銷的利弊分析

4、信用管理部門的合理設(shè)置及人員配備

5、了解對(duì)手：如果你是債務(wù)人？

6、4種債務(wù)人與3種收款人

7、渠道商常見拖延借口分析及應(yīng)對(duì)策略

8、邏輯技術(shù)解決客戶談判借口

【主講老師】

程廣見

營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)派講師

清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)等多所知名大學(xué)總裁班、營(yíng)銷總監(jiān)班特聘講師

清華大學(xué)CIMS中心營(yíng)銷管理與創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)研修班主講老師

連續(xù)七年榮獲影響力教育集團(tuán)年度講師稱號(hào)

【辦學(xué)優(yōu)勢(shì)】

時(shí)代華商教育中心受訓(xùn)學(xué)員超過(guò)6000人，企業(yè)超過(guò)3000家，學(xué)員滿意率達(dá)到90%，轉(zhuǎn)介紹率超過(guò)80% 帶班老師每年走訪超過(guò)300家學(xué)員企業(yè)；每年為學(xué)員組織超過(guò)200次的班級(jí)研討，超過(guò)80次的外出考察，超過(guò)50次的跨班級(jí)交流及其他各類班級(jí)活動(dòng)合計(jì)超過(guò)300次；每年為超過(guò)150家企業(yè)提供供需信息，為超過(guò)80家企業(yè)提供量身定制培訓(xùn)方案。

【精彩活動(dòng)】