【課程目的】

隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，網(wǎng)點(diǎn)逐漸成為各家銀行角逐的重點(diǎn)橋頭堡。上海禮儀培訓(xùn)網(wǎng)李老師認(rèn)為銀行網(wǎng)點(diǎn)作為集形象展示、客戶體驗(yàn)、服務(wù)禮儀營銷等諸多功能于一體的多功能機(jī)構(gòu)，是銀行樹立品牌、攻城略地的重點(diǎn)。但縱觀各家銀行，其行員雖有較高的忠誠度和穩(wěn)定度，但競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、危機(jī)意識(shí)、服務(wù)營銷等諸多當(dāng)下的關(guān)鍵能力存在著嚴(yán)重的缺失，多次見到，行員對(duì)拎著LV的富姐視而不見、對(duì)存大額定期的客戶沒有任何營銷動(dòng)作、對(duì)站在黃金展示柜前面觀看展品的客戶熟視無睹，理財(cái)經(jīng)理對(duì)柜員所推薦的客戶缺少營銷的熱情等。這些營銷意識(shí)低下，營銷技能匱乏的情況，在上海商務(wù)禮儀培訓(xùn)行業(yè)的專家老師都將大大阻滯銀行的發(fā)展步伐，令其戰(zhàn)略難以有效實(shí)現(xiàn)。

如何推動(dòng)柜員的開口營銷，他們應(yīng)該具備哪些工具和語術(shù)？

如何讓大堂學(xué)會(huì)大堂經(jīng)理七步曲，具備識(shí)別營銷、等候營銷等營銷技能？

如何讓理財(cái)經(jīng)理洞悉客戶心理，掌握客戶對(duì)銀行產(chǎn)品的購買決策動(dòng)機(jī)，快速成交意向客戶？

如何充分發(fā)揮會(huì)計(jì)主管的管理職能，有效推動(dòng)柜員的標(biāo)準(zhǔn)營銷動(dòng)作，激勵(lì)柜員營銷士氣？

如何讓網(wǎng)點(diǎn)主任掌握現(xiàn)場(chǎng)管理、營銷管控、目標(biāo)管理、大客營銷的流程及管理工具？

以上這些疑問，也許您能夠在本課程中一一找到答案。

【課程對(duì)象】

網(wǎng)點(diǎn)個(gè)金條線相關(guān)人員：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、會(huì)計(jì)主管、大堂經(jīng)理、柜員等。

【課程形式】

理論講授：銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷的5S理論；服務(wù)營銷檢視系統(tǒng)；視覺營銷九大區(qū)域；聯(lián)動(dòng)營銷模式等。

【案例分享】

荷蘭拉博銀行、日本番茄銀行、招商銀行、建設(shè)銀行等各行營銷經(jīng)驗(yàn)和工具。

【視頻講解】

大量網(wǎng)點(diǎn)一線的營銷視頻，真實(shí)展示營銷現(xiàn)場(chǎng)的刀光劍影，了解從接觸到成交的完整過程。

【情景演練】

學(xué)員分組交叉演練，通關(guān)考評(píng)，出具考評(píng)表，確保學(xué)員真正掌握營銷語術(shù)和流程。

【上課場(chǎng)景】

【課程大綱】

單元：客戶心理分析

從儲(chǔ)戶到客戶的華麗轉(zhuǎn)身

銀行產(chǎn)品的購買決策動(dòng)機(jī)

理財(cái)產(chǎn)品營銷的心理博弈

落地方式：

理論：銀行客戶的購買決策動(dòng)機(jī)理論

案例：荷蘭拉博銀行

數(shù)據(jù)：客戶資金走勢(shì)歷年分布比例

工具：銀行客戶的購買動(dòng)機(jī)分析工具

第二單元：產(chǎn)品客戶適配模型

CPP模型在銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷中的意義

年齡軸客戶的產(chǎn)品及營銷適配方式

資產(chǎn)軸客戶的產(chǎn)品及營銷適配方式

行業(yè)軸客戶的產(chǎn)品及營銷適配方式

落地方式：

理論：CPP網(wǎng)點(diǎn)營銷適配模型

案例：日本三菱銀行的農(nóng)村攬儲(chǔ)

工具：年齡軸客戶產(chǎn)品適配模型；資產(chǎn)軸客戶產(chǎn)品適配模型；行業(yè)軸客戶產(chǎn)品適配模型。

第三單元：客戶識(shí)別六大信息

物品信息

業(yè)務(wù)信息

家庭信息

單位信息

行為信息

言語信息

落地方式：

理論：客戶識(shí)別六大關(guān)鍵信息

案例：中行內(nèi)蒙分行的花花牛大姐產(chǎn)品組合營銷。

工具：客戶識(shí)別六大信息檢索表

第四單元：聯(lián)動(dòng)營銷

銀行網(wǎng)點(diǎn)的營銷鏈條

聯(lián)動(dòng)營銷模式詳解

聯(lián)動(dòng)營銷的三大工具

聯(lián)動(dòng)營銷業(yè)務(wù)流中的責(zé)任人及語術(shù)

聯(lián)動(dòng)營銷演練

落地方式：

理論：銀行網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)動(dòng)營銷模式

視頻：上海某行營銷明星陳秀群的聯(lián)動(dòng)營銷全流程分析

研討：沒有叫號(hào)機(jī)的網(wǎng)點(diǎn)如何聯(lián)動(dòng)營銷？

流程：柜員營銷五步法；聯(lián)動(dòng)營銷三流程。

工具：順勢(shì)營銷牌；貴賓客戶體驗(yàn)卡等

第五單元：視覺營銷

門前形象區(qū)

咨詢引導(dǎo)區(qū)

營銷宣傳區(qū)

休息等候區(qū)

業(yè)務(wù)辦理區(qū)

自助服務(wù)區(qū)

貴賓服務(wù)區(qū)

理財(cái)服務(wù)區(qū)

客戶體驗(yàn)區(qū)

落地方式：

理論：駐點(diǎn)出點(diǎn)與流動(dòng)觸點(diǎn)的差異化

案例：招商銀行、建設(shè)銀行等網(wǎng)點(diǎn)各功能區(qū)的軟設(shè)置。

研討：等候區(qū)的椅子怎么設(shè)置合理？營銷物料如何才能真正生“動(dòng)”？

工具：《網(wǎng)點(diǎn)視覺營銷標(biāo)準(zhǔn)表》、《網(wǎng)點(diǎn)視覺營銷整改檢視表》

演練：網(wǎng)點(diǎn)POP制作與點(diǎn)評(píng)

第六單元：等候營銷

大堂等候營銷模式詳解

等候營銷的標(biāo)準(zhǔn)流程

等候營銷的常用語術(shù)

等候營銷模擬演練

落地方式：

理論：間隙營銷法則

案例：江蘇某行高產(chǎn)大堂的營銷秘籍；浙江某行指東打西的等候營銷

研討：客戶等候的不耐煩時(shí)如何營銷

工具：DIY營銷宣傳折頁

演練：等候區(qū)的群體營銷模擬演練

第七單元：畫圖營銷

理財(cái)產(chǎn)品的畫圖營銷

定投的畫圖營銷

產(chǎn)品組合的畫圖營銷

落地方式：

理論：吸引力法則

研討：如何向客戶介紹理財(cái)產(chǎn)品才有效？

分析：同樣的走勢(shì)，為什么基金賠錢，定投賺錢？

研討：如何讓客戶通俗易懂的知道資產(chǎn)組合的重要性？

工具：定投的營銷畫圖，資產(chǎn)組合的營銷畫圖。

第八單元：營銷語術(shù)

理財(cái)類產(chǎn)品營銷語術(shù)六大要素

電子類產(chǎn)品營銷的FABE話術(shù)

營銷語術(shù)情景模擬演練及通關(guān)

落地方式：

理論：理財(cái)產(chǎn)品營銷的右腦法則

研討：為什么招行柜員營銷時(shí)頻繁掏出手機(jī)？

工具：《常見理財(cái)類產(chǎn)品異議處理集錦》